出品｜派財經

文｜王飛澍 編｜派公子

保險科技第一股水滴公司，2021年過得驚心動魄。

日前，水滴公司發布了截至2021年12月31日未經審計的2021財年第四季度和全年業績。根據財報，2021年水滴公司全年凈營業收入達32.059億元，同比增長5.9%。值得注意的是，這份成績是在公司銷售和營銷費用連續兩個季度大幅下降所取得的。

這表明在水滴互助關停之后，水滴公司的戰略在2021年發生了重大轉變，不再一味追求高投入高增長，而是轉向更加健康可持續的發展模式，而且就結果來看已初見成效。

01漂亮的轉型成績單

2021年初，水滴公司主動關停水滴互助，用商業健康險來升級原有的互助計劃，水滴籌和水滴保成為水滴公司承壓轉型的關鍵支柱。即便在此不利開局之下，水滴公司2021年全年依然逆勢實現了營收的正增長，這意味著公司的轉型已經實現平穩過渡。

根據財報，水滴公司32.059億元的凈營業收入中，保險相關收入達30.71億元，同比增長6.3%；2021年水滴互助業務產生的管理費收入270萬元，相比之下，2020年的管理費收入1.098億元，如果不計入此部分收入，2021年凈營業收入在可比口徑下同比增長9.8%。

不僅是營收實現逆勢增長，水滴公司的凈利潤也在2021年第四季度首度實現由負轉正。財報顯示，2021年第四季度，水滴凈營業收入6.039億元，基于非美國通用會計準則下，2021年第四季度歸屬于水滴公司的凈利潤591萬元，相比之下，2020年同期凈虧損達1.914億元，2021年第三季度凈虧損4.536億元。

水滴公司稱，2021年下半年大幅減虧，成本控制是關鍵因素之一。

水滴首席財務官施康平表示，水滴已經連續兩個季度實現了有效的成本控制和盈利能力提升。2021年第二至第四季度，水滴的銷售和營銷費用分別是12.449億元、7.817億元、2.41億元，“我們正朝著比預期更加健康和可持續的方向快速發展?！?

之所以銷售和營銷費用得到大幅度改善，其中最重要的因素在于流量費用的縮減。2021年第四季度，水滴銷售和營銷費用進一步降至2.41億元，比第三季度減少了5.41億元，其中對第三方流量渠道的營銷費用減少了4.672億元。

2021年第二季度之前，為提升用戶認知和使用習慣，水滴公司曾花大力氣“砸錢”從第三方購買流量。公開數據顯示，2019年，水滴的銷售及市場推廣費用為10.57億元，2020年的費用為21.31億元。這一投入直接導致了水滴虧損加劇，2019年虧損3.22億元，2020年擴大至6.64億元。

但隨著水滴認可度、美譽度的提升，水滴開始擺脫對第三方流量的依賴。截至2021年第三季度末，水滴籌平臺已有3.5億愛心人士在水滴籌獻出愛心，助力他們，這自然也為水滴公司帶來了巨大流量。

因此，從2021年第三季度開始，水滴縮減了營銷層面的成本之后，營收僅出現了小幅下滑，而從全年來看甚至還實現了營收增長。某種程度上說明，水滴基本擺脫了之前依賴第三方流量渠道來營銷獲客的模式。

一系列的控成本、提效率措施之后，水滴提前實現扭虧為盈的目標。此前，公司管理層預計，水滴預計在2022年實現盈虧平衡。根據水滴第四季度財報，基于非美國通用會計準則下，水滴凈利潤為591萬元，比之前預期更早實現了季度盈利。

另外，在成本方面，財報數據顯示，水滴公司2021年第四季度運營成本和費用為6.778億元，第三季度運營成本和費用為12.923億元，環比大降47.5%。

需要指出的是，雖然運營成本和費用持續縮減，但關乎未來和用戶體驗的技術投入卻并未降低，2021年第四季度，研發費用9100萬元，與2020年同期6770萬元相比，增長了34.4%，主要由于研發團隊持續擴充，以提高公司的技術競爭力。

盈利能力提升和成本縮減，帶來的最直接結果就是現金流的改善。截至2021年第四季度末，水滴現金儲備有27.87億元，相對第三，季度末增加1.76億元，這也是水滴上市后首個季度產生正向凈現金流入。

02水滴保商業模式升級

當然，成本方面的投入縮減可以增強公司盈利能力，但要想占據未來更龐大的增量市場和發展空間，還需要水滴在商業模式上進行更多的升級探索。因此，水滴公司創始人、首席執行官沈鵬表示，2021年水滴公司的主要任務就是積極調整戰略和商業模式，追求更高質量的發展。

商業模式的調整方面，最具有戰略意義的當屬水滴保業務。

從起初的“水滴互助”到“水滴籌”，再到后來的水滴保。水滴公司正是依靠互助業務和大病籌款為自己贏得了市場認可和信任，進而吸引用戶在水滴旗下購買保險。也就是說，水滴籌和水滴互助大大降低了水滴保的流量成本。

獨立經濟學家王赤坤曾表示，水滴公司直接獲客成本遠低于傳統保險公司，互聯網屬性讓水滴不受時間和空間限制，大大提升了交易效率，同時理論上，其業務擴展邊界和業務規模不受約束。

從實際業績來看，水滴保印證了上述觀點的正確性。2021年，保險行業整體處于轉型周期。銀保監會數據顯示，健康險業務的原保險保費收入在2021年僅增長3%；同時，面對新的監管政策導向，水滴保去年8月份將全部首月優惠的保險產品下架，更新為首月原價模式。

即使在行業增速減緩、部分產品下架等不利因素之下，水滴保2021年首年保費依然完成了163.63億元，實現了13.4%的逆勢增長。在保險數量方面，截至2021年末，水滴保提供364種保險產品，比第三季度末新增了40多個新產品。

與此同時，2021年水滴保保險產品結構、用戶質量、長期價值等指標也得到進一步優化，重大疾病保險延續了年初以來的強勁增速，2021年貢獻的首年保費同比增長了52.3%；短期保險續保率在四季度大幅提高，達到行業領先水平。

財報顯示，水滴保進一步推進人身險產品的供給側創新，降低了用戶購險門檻，讓用戶購買保險產品后的滿足感迅速提升。例如，推出普惠版百萬醫療險，價格較此前版本下降了10%以上，并創新性的取消了一般醫療責任下的1萬元免賠額，改為比例賠付，大幅提升了賠付水平；再比如，水滴保近日上線“mini版重疾險”，聚焦重疾保障責任，將保險條款極簡化處理，降低了購險門檻的同時，也大幅降低了保費。

第四季度，水滴保平臺新增了61款保險產品供給，總數達到364種，全方位保障用戶。其中，超過90%的首年保費由水滴保獨家定制的保險產品貢獻。

在用戶服務及滿意度方面，水滴保持續深化服務，用戶提供更快速、更靠譜的理賠服務，Q4最快理賠時效為18秒，單筆最大賠付金額為150萬。 2021年8月，水滴保平臺上的保險產品由首月優惠全面切換為首月原價，經營效率和業務健康度指標顯著提升。

2021年在保險商業模式上的探索，為水滴公司未來的健康發展打下了牢固的基礎。“2022 年，我們將努力實現成熟業務盈利。同時，我們將在有前景的領域謹慎探索和孵化創新業務，堅持為用戶創造價值，堅持做難而正確的事情?！鄙蝙i表示，堅信中國醫療保險保障和醫療健康市場長期向好的必然趨勢。