隨著銀行年報集中出爐，去年各類金融產(chǎn)品的代銷情況也浮出水面。從2022年全年看，不少銀行的個人公募基金代銷（下簡稱“基金代銷”）規(guī)模縮水，而個人保險產(chǎn)品代銷規(guī)模卻出現(xiàn)明顯增長，不僅完美驗證了大眾財富管理情緒的變化（避險情緒上升），也從側(cè)面反映出財富管理業(yè)務(wù)需要及時捕捉投資者新動向，才能在財富“中收”之戰(zhàn)中發(fā)揮更好的業(yè)務(wù)策略。

Part 1

基金代銷規(guī)模縮水

在已披露基金代銷情況的銀行中，有不少規(guī)模出現(xiàn)了大幅下降，包括代銷規(guī)模一直居于行業(yè)前列的銀行。

其中，六大國有商業(yè)銀行中，披露了基金代銷詳細(xì)數(shù)據(jù)的有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行、交通銀行，規(guī)模都出現(xiàn)明顯下降。

工商銀行2022年代銷基金規(guī)模3688億元，同比2021年的6454億元下降42.86%。

農(nóng)業(yè)銀行2022年代銷基金3690只，規(guī)模2054.85億，同比2021年的3444.48億下降40.34%。

郵儲銀行2022年代銷基金規(guī)模1500.87億，同比2021年的1882.10億下降20.26%。其中，非貨幣基金分別為1341.90億元、1687.99億元，2022年同比下降20.50%。

交通銀行2022年代銷基金規(guī)模2645.20 億元，同比2021年的3193.71億元下降17.17%。

除六大行之外，零售渠道能力非常強(qiáng)勢的招商銀行，2022年的基金代銷規(guī)模也同樣縮水。招行2022年基金代銷規(guī)模僅3350.58億元，同比下降44.89%，代理基金收入65.99億元，同比下降46.41%。

毫無疑問，基金代銷規(guī)模縮水的主要原因是受去年二級市場表現(xiàn)不佳影響，公募基金全年的發(fā)行規(guī)模都已經(jīng)降至冰點，銀行代銷規(guī)模出現(xiàn)明顯“縮水”并不意外。

加之投資者避險情緒上升，在基金代銷規(guī)模下降的同時，多家銀行年報顯示個人存款規(guī)模、保險代銷規(guī)模及收入?yún)s在上升。

Part 2

保險代銷規(guī)模增長

交通銀行2022年代銷個人保險產(chǎn)品余額2552.02億元，同比2021年的2213.81億元增長15.28%。這也是交行保險代銷余額連續(xù)兩年保持兩位數(shù)以上增速。

工商銀行2022年代銷個人保險1144億元，同比2021年的1082億元增長5.73%。

農(nóng)行披露的是保險代理數(shù)據(jù)，2022年實現(xiàn)代理期繳保費330億元，同比增15.1%。

還有多家銀行雖未明確披露保險代銷或代理規(guī)模，但從迅猛增長的“保險代銷收入”亦可窺見其2022年的保險代銷盛況。

年報顯示，平安銀行2022年保險代銷收入19.84億元，同比增長30.9%；家族信托及保險金信托新設(shè)立規(guī)模546.07億元，同比增長43.6%。

此外，招商銀行2022年保險代銷規(guī)模為723.89億元，同比雖然微降6%，但保險代銷收入達(dá)121.59億元，同比猛增52.44%。

“主要是客戶保障需求上升。”招行在年報中提及，2022年度期繳保險銷量及費率均同比提升。

不得不提的是，財報數(shù)據(jù)表現(xiàn)與去年的投資者動向吻合度很高。眾所周知，去年由于二級市場波動不斷，大量投資者紛紛將目光轉(zhuǎn)向大額存單及增額終身壽險產(chǎn)品，以求在“保值”的基礎(chǔ)上再求“增值”。

普華永道更是在去年首次提出“財富管理情緒指數(shù)”指標(biāo)，并指出中國財富人群的資產(chǎn)配置觀念在過去三年發(fā)生了翻天覆地的變化，當(dāng)?shù)厍虿辉佟捌脚_”，財富人群該思考如何保護(hù)資產(chǎn)，才能讓財富更好傳承和長遠(yuǎn)增長。

要知道，財富管理業(yè)務(wù)已成為銀行零售戰(zhàn)略的必爭之地，與各類金融產(chǎn)品的銷售也息息相關(guān)，也是拉升銀行“中收”的重要來源。因而，及時捕捉投資者的偏好，做好投資者的“財富情緒”管理，對銀行而言有重要意義。

Part 3

代銷江湖牽引財富“中收”

雖然產(chǎn)品代銷收入僅僅是銀行“中收”的其中一部分，但依然可以窺見其對財富“中收”的直接影響。

從去年看，六大行中除了農(nóng)行和郵儲之外，其他四家銀行的“手續(xù)費及傭金凈收入”同比均有下降，但“手續(xù)費及傭金凈收入”在六大行的營收中占比并不大，其中占比最低的郵儲銀行僅為8%。

從股份行來看，“手續(xù)費及傭金凈收入”在營收中占比在20%以上的僅有兩家，分別為招行和興業(yè)。

其中，招行在財報中詳細(xì)披露了“手續(xù)費及傭金凈收入”項下的各類詳細(xì)收入，其中“財富管理手續(xù)費及傭金收入”309.03億元，同比降14.28%，其他各類都是增長的。而在“財富管理手續(xù)費及傭金收入”中，代理保險收入同比增51.26%，代銷理財收入同比增5.61%，代理基金收入同比降46.41%，代理信托收入同比降47.24%，代理證券交易同比降29.51%。除了信托是招行主動壓降，其他下降的兩類都明顯是受到來自二級市場的影響。

總體來看，銀行代銷情況主要隨投資者偏好“此消彼長”，對“中收”雖有影響但只要各細(xì)分領(lǐng)域都能挖掘不同的增長點，整體波動并不大。

因此，“中收”之戰(zhàn)難的并不是某類產(chǎn)品的代銷一直保持高增長，而是構(gòu)建足夠強(qiáng)大的零售體系，在不同細(xì)分領(lǐng)域都能及時捕捉市場變化，即便“此消”也能“彼長”。比如招行，去年基金代銷規(guī)模雖然下降明顯，保險代銷及代理規(guī)模增長也是最明顯的。

未來，隨著銀行對財富管理業(yè)務(wù)的日益重視，代銷江湖牽引的財富“中收”之戰(zhàn)早已不僅局限于公募基金，更多細(xì)分領(lǐng)域都蘊(yùn)藏著新機(jī)會。能否在快速變化的市場環(huán)境中及時“抓住”投資者，就各憑本事了。