4月18日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。《通知》針對(duì)個(gè)人營銷體制當(dāng)前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的約束和引導(dǎo)，同時(shí)發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動(dòng)個(gè)人代理渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，從而為保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式引入我國保險(xiǎn)市場以來，個(gè)人代理渠道迅速發(fā)展，多年來已成為人身保險(xiǎn)行業(yè)增長的主要?jiǎng)恿Γ诜?wù)客戶需求、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、解決社會(huì)就業(yè)等方面作出了積極貢獻(xiàn)。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2023年末，全國共有保險(xiǎn)公司銷售人員441萬人（含個(gè)人保險(xiǎn)代理人395萬人），保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員250.5萬人，銀行類保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員122.6萬人。以上人員合計(jì)814.1萬人。

近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和社會(huì)大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，個(gè)人營銷體制潛在問題日益凸顯，比如傳統(tǒng)營銷體制激勵(lì)約束不足，個(gè)人保險(xiǎn)代理人專業(yè)化程度不高、職業(yè)歸屬感不強(qiáng)，保險(xiǎn)公司管理不到位等，無法適應(yīng)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展需求。

針對(duì)個(gè)人營銷體制當(dāng)前存在的主要問題，《通知》在深化個(gè)人營銷體制改革方面，提出四個(gè)方面的要求。

一是提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平。強(qiáng)化保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的全流程管理，健全完善招募選任、崗位培訓(xùn)、行為管控、激勵(lì)約束等制度體系。

二是引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化人員管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售人員長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。

三是鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司創(chuàng)新保險(xiǎn)銷售人員管理體制，支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售顧問，在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后銷售本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品，發(fā)掘個(gè)人營銷渠道新動(dòng)能。

四是優(yōu)化傭金激勵(lì)分配機(jī)制，增強(qiáng)長期服務(wù)能力。建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制，引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。對(duì)于不同類型銷售人員，建立平衡合理的激勵(lì)分配機(jī)制，保障保險(xiǎn)銷售人員合法權(quán)益。

以下為《通知》全文：

關(guān)于推動(dòng)深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知

各金融監(jiān)管局，保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，各人身保險(xiǎn)公司：

為貫徹落實(shí)《國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)監(jiān)管防范風(fēng)險(xiǎn)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的若干意見》精神，推動(dòng)人身保險(xiǎn)行業(yè)建立管理體系科學(xué)、利益分配公平、激勵(lì)機(jī)制有效的營銷體制，培養(yǎng)篤守誠信理念、筑牢合規(guī)意識(shí)、明悉客戶需求、具備專業(yè)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的高素質(zhì)保險(xiǎn)銷售人才隊(duì)伍，促進(jìn)人身保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，現(xiàn)就有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、本通知所稱保險(xiǎn)銷售人員包括代理制保險(xiǎn)銷售顧問和員工制保險(xiǎn)銷售顧問等。代理制保險(xiǎn)銷售顧問，是指與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同、從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的人員。員工制保險(xiǎn)銷售顧問，是指與保險(xiǎn)公司簽訂勞動(dòng)合同、專門從事保險(xiǎn)銷售的員工。

二、壓實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)切實(shí)承擔(dān)保險(xiǎn)銷售人員合規(guī)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理的主體責(zé)任。董事會(huì)承擔(dān)個(gè)人營銷體制發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略及其重大規(guī)劃制定的最終決策責(zé)任；總公司管理層承擔(dān)個(gè)人營銷體制的機(jī)制構(gòu)建、決策執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)管理的主要責(zé)任；各級(jí)分支機(jī)構(gòu)和管理人員根據(jù)總公司授權(quán)承擔(dān)保險(xiǎn)銷售人員的日常管理責(zé)任。保險(xiǎn)公司對(duì)其委托的保險(xiǎn)銷售人員的銷售行為管理依法承擔(dān)法律責(zé)任。

三、提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)持續(xù)強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售人員全流程管理，健全完善保險(xiǎn)銷售人員招募選任、崗位培訓(xùn)、銷售授權(quán)、行為管控、考核評(píng)價(jià)、激勵(lì)約束、檔案管理等制度體系，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員的合規(guī)意識(shí)、專業(yè)水平和服務(wù)能力,提升客戶滿意度。依法依規(guī)做好保險(xiǎn)銷售人員誠信信息登記及管理工作，確保程序規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、內(nèi)容真實(shí)準(zhǔn)確，不得隱瞞、偽造誠信記錄。

四、引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)化發(fā)展。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問的管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵(lì)制度。對(duì)于隸屬于營銷團(tuán)隊(duì)或參與營銷團(tuán)隊(duì)管理發(fā)展的保險(xiǎn)銷售顧問，應(yīng)當(dāng)精簡優(yōu)化銷售隊(duì)伍層級(jí)，科學(xué)合理發(fā)放傭金激勵(lì)，根據(jù)承擔(dān)的營銷、團(tuán)隊(duì)管理等不同職能實(shí)施相應(yīng)激勵(lì)政策，推動(dòng)銷售利益向直接保險(xiǎn)銷售顧問傾斜。對(duì)于自主開展保險(xiǎn)銷售活動(dòng)的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，應(yīng)當(dāng)建立長期可持續(xù)的傭金薪酬激勵(lì)制度，加強(qiáng)成本和風(fēng)險(xiǎn)管控，杜絕層級(jí)利益。

五、支持公司員工依法自愿轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)銷售人員。在依法合規(guī)、公平自愿的前提下，簽訂勞動(dòng)合同的員工可以與保險(xiǎn)公司協(xié)商探索轉(zhuǎn)換為員工制或代理制保險(xiǎn)銷售顧問。公司員工取得相應(yīng)銷售資質(zhì)并納入保險(xiǎn)銷售顧問管理后，可以根據(jù)保險(xiǎn)公司授權(quán)及銷售能力分級(jí)情況銷售相應(yīng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司要建立健全保險(xiǎn)銷售顧問轉(zhuǎn)換管理制度，防范潛在利益沖突和道德風(fēng)險(xiǎn)，確保轉(zhuǎn)換前后人員行為合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管理有效、內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)平穩(wěn)。

六、深化執(zhí)行“報(bào)行合一”。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合產(chǎn)品類型、銷售難易和復(fù)雜程度、業(yè)務(wù)發(fā)展方向等，審慎、合理、差異化地確定個(gè)人代理渠道產(chǎn)品的費(fèi)用假設(shè)。健全完善費(fèi)用分?jǐn)倷C(jī)制，加強(qiáng)總費(fèi)用與各類費(fèi)用之間的統(tǒng)籌規(guī)劃，明確總費(fèi)用水平和費(fèi)用結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)費(fèi)用投放和測算管理，做到各期費(fèi)用分?jǐn)偤侠怼⒂?jì)量準(zhǔn)確。強(qiáng)化預(yù)算執(zhí)行考核剛性約束，加強(qiáng)費(fèi)用假設(shè)回溯分析，實(shí)現(xiàn)精算假設(shè)費(fèi)用、預(yù)算費(fèi)用和考核費(fèi)用相統(tǒng)一。

七、增強(qiáng)長期服務(wù)能力。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)既定的傭金政策、費(fèi)用預(yù)算和考核機(jī)制，做好總體傭金的核算。建立與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、費(fèi)用結(jié)構(gòu)相契合，與業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量相匹配的傭金激勵(lì)設(shè)計(jì)和遞延發(fā)放機(jī)制。對(duì)于繳費(fèi)期5年（含）至10年的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于3年；對(duì)于繳費(fèi)期10年及以上的保單，傭金發(fā)放時(shí)間不得少于5年。引導(dǎo)保險(xiǎn)銷售人員長期留存，持續(xù)為客戶提供良好服務(wù)。對(duì)于不同類型保險(xiǎn)銷售人員，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立平衡合理的傭金激勵(lì)分配機(jī)制，切實(shí)保障保險(xiǎn)銷售人員合法權(quán)益。

八、強(qiáng)化合規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化個(gè)人營銷制度設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)、行為管控、費(fèi)用管理等環(huán)節(jié)中的合規(guī)管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，有效識(shí)別異常銷售行為、銷售套利風(fēng)險(xiǎn)等，及時(shí)預(yù)警并進(jìn)行干預(yù)，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。建立因保險(xiǎn)銷售人員違法違規(guī)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的傭金薪酬追索扣回機(jī)制，切實(shí)防范操作風(fēng)險(xiǎn)。

九、堅(jiān)持以客戶為中心。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立健全適當(dāng)性管理制度，完善相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理、培訓(xùn)考核、執(zhí)業(yè)規(guī)范、監(jiān)督問責(zé)等機(jī)制，打造客戶全生命周期服務(wù)體系，確保將合適的產(chǎn)品和服務(wù)提供給合適的消費(fèi)者，更好滿足消費(fèi)者日益增長的保險(xiǎn)保障和財(cái)富管理需求。充分發(fā)揮科技賦能作用，建立團(tuán)隊(duì)管理、合規(guī)管理和專業(yè)提升等信息化平臺(tái)，提升客戶服務(wù)數(shù)智化水平。加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的行為管理，不得宣傳僅以保費(fèi)、傭金等為衡量標(biāo)準(zhǔn)的榮譽(yù)稱號(hào)。

十、增強(qiáng)職業(yè)認(rèn)同感和歸屬感。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)主動(dòng)加強(qiáng)與地方政府、各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和相關(guān)部門的溝通，推動(dòng)支持保險(xiǎn)銷售人員按照靈活就業(yè)人員相關(guān)政策參加社會(huì)保險(xiǎn)、辦理居住證等，有力有效提升保險(xiǎn)銷售人員福利保障水平。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)推動(dòng)建立具有中國特色的保險(xiǎn)銷售人員職業(yè)榮譽(yù)評(píng)價(jià)體系。

十一、充分發(fā)揮行業(yè)組織作用。中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)建立人身保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，組織保險(xiǎn)公司穩(wěn)妥有序做好保險(xiǎn)銷售人員分級(jí)評(píng)價(jià)工作。建立健全保險(xiǎn)銷售人員誠信信息管理和運(yùn)用機(jī)制，規(guī)范保險(xiǎn)銷售人員在市場主體間的合理有序流動(dòng)。

十二、依法嚴(yán)格監(jiān)管。金融監(jiān)管總局、各金融監(jiān)管局依法加強(qiáng)法人監(jiān)管，關(guān)注個(gè)人營銷體制機(jī)制的科學(xué)性、穩(wěn)定性和可持續(xù)性。各金融監(jiān)管局應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格落實(shí)屬地監(jiān)管責(zé)任，加強(qiáng)調(diào)查檢查，強(qiáng)化保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管，防范銷售誤導(dǎo)和套利風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于違反監(jiān)管要求的機(jī)構(gòu)和個(gè)人，依法依規(guī)嚴(yán)肅查處追責(zé)。區(qū)分保險(xiǎn)銷售人員個(gè)人責(zé)任和公司管理責(zé)任，統(tǒng)籌做好盡職免責(zé)和失職雙罰。

十三、保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，以及其他開展人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和提供保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)構(gòu)和渠道，參照本通知有關(guān)要求執(zhí)行。

國家金融監(jiān)督管理總局

2025年4月14日