出品｜派財經(jīng)

文｜辛有吉 編｜派公子

曾經(jīng)的銷量王者小鵬汽車，如今已經(jīng)跌到了第5的位置。

日前，8月份智能汽車銷量榜單正式公布，在曾經(jīng)的蔚小理造車三杰中，小鵬汽車以9578輛的成績，位居蔚來之后、理想之前。值得注意的是，這是自2021年10月銷量登頂以來，小鵬汽車時隔10個月首次被更高端的蔚來汽車所超越。

為了拉動銷量增長，7月份以來，小鵬汽車將價值2萬元的輔助駕駛作為標配交付車主，并進行了降價促銷，但即便如此8月份小鵬汽車交出的銷量成績單依舊拉胯。相比7月的11524輛，8月小鵬汽車銷量跌超17%，2022前八個月的銷冠之位，也被哪吒取而代之。而在不久前發(fā)布的二季報也顯示，小鵬汽車的虧損也達到了新高。

小鵬汽車似乎進入了一個即使降價也帶不動銷量的尷尬境地，這是其之前從未經(jīng)歷過的巨大考驗。是車型不香了？還是消費者不捧場了？亦或是對手太強了？無論哪一個原因，小鵬可能都到了新的十字路口。

01、降價都帶不動的銷量

“智能汽車行業(yè)可能是當前最內(nèi)卷的行業(yè)吧，沒有之一。之前8年從‘世界杯’外圍賽好不容易進入32強，突然發(fā)現(xiàn)打32進8可能還需要打幾年，而且對手差不多全部都是世界級選手了。不像互聯(lián)網(wǎng)，雖然有百X大站，但是打個幾年就出結(jié)果了，而且絕大部分還不用考慮全球化?！?月28日，何小鵬曾發(fā)朋友圈感嘆。

如此感慨，說明何小鵬已經(jīng)真切感受到了來自同行的壓力。

這樣的壓力，9月初以銷量的形式再次展現(xiàn)在了何小鵬面前，小鵬汽車不僅沒能在蔚小理的小圈子里以性價比占據(jù)鰲頭，也沒能以更強的品牌力和技術(shù)水平戰(zhàn)勝賽道內(nèi)更低端的對手哪吒和零跑。

實際上，小鵬汽車不僅是在8月份銷量表現(xiàn)不佳，自2022年以來小鵬汽車就告別了2021年第四季度以來的意氣風發(fā)，彼時，小鵬汽車力壓所有競爭對手長期位居銷量榜首，更可喜的是，代表高端的P7占據(jù)大頭，而新品P5也處于爬升通道，一切似乎都正在向好的方向發(fā)展。

但事情并沒有沿著小鵬的預想展開，二季度，小鵬的交付量為34422輛，同比增長了98%，但相較今年一季度小鵬的交付量34561輛，以及再上一個季度的41751輛，小鵬的交付量已經(jīng)連續(xù)兩個季度下滑，下滑幅度分別為17.6%和0.4%。

銷量增速放緩，直接導致了小鵬的營收受到拖累。

財報顯示，二季度小鵬總營收為74.36億元，較2021年同期增長97.7%，但相比今年一季度的74.55億元，環(huán)比減少了0.2%；汽車銷售收入69.38億元，同比增長93.6%，環(huán)比減少0.9%。

真正令人揪心的是大幅增加的虧損，財報顯示，小鵬二季度凈虧損達到了27.09億元，同比增加126.1%，環(huán)比增長58.8%。

對于令人意外的虧損，財報解釋稱，虧損擴大是由于匯兌虧損。二季度小鵬汽車外幣交易匯兌虧損高達9.38億元。簡單來說，人民幣貶值導致小鵬旗下以美元結(jié)算的子公司，持有的資產(chǎn)估值波動。如果刨除匯兌損失，小鵬二季度虧損與上季度基本持平，但同比去年，仍然擴大了48%。

雖說在造車領(lǐng)域虧損早已成為常態(tài)，但如此大幅的虧損增加還是引發(fā)了投資者的不滿，財報發(fā)布當天，小鵬汽車股價報收每股18.73美元，下跌10.8%；港股股價報收每股72.85港元，下跌12.18%。

對于投資者而言，現(xiàn)在的小鵬既沒滿足銷量上的期望，也沒有展現(xiàn)出盈利改善的苗頭。二季度，小鵬汽車的毛利率和汽車利潤率均出現(xiàn)了下滑，小鵬二季度毛利率為10.9%，2021年同期為11.9%，上季度為12.2%；汽車利潤率為9.1%，2021年同期為11.0%，而上季度為10.4%。

這一毛利率水平與蔚來和理想相比差距甚遠，二季度理想汽車毛利率和汽車利潤率均為小鵬的2倍多，分別達到21.5%、21.2%；去年同期，理想毛利率為18.9%，汽車利潤率則為18.7%，同比還出現(xiàn)了上升。即使是虧損更甚的蔚來，毛利率也要好于小鵬，財報顯示，二季度蔚來整車銷售毛利率為16.7%。

小鵬汽車副總裁呂學慶解釋稱，由于二季度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受到影響，才使得毛利率縮小。他認為隨著P7交付量的提升，以及G9在10月份開始交付后，三季度毛利率會比二季度有所提升。

但7、8月份的的數(shù)據(jù)再次偏離了小鵬的預期，7月份小鵬P7交付6397臺，環(huán)比下滑20.5%，小鵬P5交付3608臺，環(huán)比下滑35.55%；8月份，P7當月交付5745輛，環(huán)比下滑10%，小鵬P5交付2678輛，環(huán)比下滑25.8%。

也就是說，小鵬主力車型已經(jīng)連續(xù)兩個月走了下坡路。曾經(jīng)被視作走量車型的P5銷量爬坡還沒完成，已經(jīng)顯露疲態(tài)，銷量下滑速度遠高于發(fā)售更早的高端車型P7。在此情形之下，銷量下滑速度相對較低的P7被動地提升了銷量占比，如此得來的毛利率提升，相信并不是投資者所樂見的。

因此，在二季報發(fā)布和8月銷量榜單發(fā)布之后，小鵬不僅迎來了股價下跌，瑞信更是將小鵬美股目標價從50美元下調(diào)28%至36美元。

不過，另一點因素也必須納入考慮，在不斷放出G9以及P7改款即將上市的消息之際，不少消費者開始持幣觀望，等待更劃算的入手時機，難免對當前車型銷量造成沖擊。蔚來此前的銷量下滑，部分原因即是由此而來。

02、G9難救場

現(xiàn)在的小鵬，開始把更多的期望放在了新車型G9身上。

從2018年推出的小鵬G3，到2020年、2021年推出的小鵬P7和P5，小鵬汽車的整體銷量已經(jīng)開始顯露疲態(tài)。無論這一困境的原因是來自小鵬汽車自身，還是外部的競爭對手，現(xiàn)實總歸是現(xiàn)實。

為了拉動銷量，小鵬并不是沒有努力過。今年7月，小鵬線下門店開始推出優(yōu)惠，現(xiàn)金降價和贈送的選裝權(quán)益合計最多至兩萬元，個別配置的車型基本能夠抹平此前價格的漲幅。更早之前的5月，小鵬將其智能輔助駕駛系統(tǒng)（NGP）調(diào)整為了免費標配，要知道此前NGP的選裝價格為2萬元，提車后加裝價格為3.6萬元。

但如此誠意，也僅僅是在6月份短暫帶來了銷量爆發(fā)，這還是因為部分地區(qū)補貼優(yōu)惠到期，提前透支了7月銷量。真實情況下，7月份的降價促銷并沒有帶動小鵬汽車銷量的增加，反而在8月份再次出現(xiàn)環(huán)比下降。

因此，小鵬與投資者們不得不將更多的希望放在定位更加高端的G9身上。一位接近小鵬汽車的知情人士透露，目前價格較高的P7占據(jù)了小鵬汽車銷量的半壁江山，其預計伴隨著G9的上市，2023年兩個高端車型或?qū)⒄紦?jù)小鵬整體銷量的6-7成，由此拉高小鵬的毛利率水平。

據(jù)中信證券測算，G9在10月份的交付量能夠達到6000~8000輛，穩(wěn)定的交付量月均在5000輛左右。小鵬總裁顧宏地認為，明年P(guān)7會持續(xù)有很強勁的表現(xiàn)，而G9還會超過P7的交付量。

從硬件配置來看，小鵬G9確實有成為熱銷款的潛質(zhì)。剛剛公開的車輛信息顯示，G9搭載了X-EEA 3.0電子電器架構(gòu)，是國內(nèi)首款基于800V碳化硅平臺打造的量產(chǎn)車型，全系標配8155芯片，同時還配備了雙激光雷達和雙Orin X芯片。

此外，超快充也是小鵬的一大賣點。在財報會上何小鵬透露，G9的電動化技術(shù)有所提升，G9及其后續(xù)的新車型都將全面支持超快充體系。據(jù)介紹，G9超快充樁功率比當前行業(yè)主流的120千瓦快充樁高出4倍。直白地換算下，超快充體系最高5分鐘可以充200公里，充電10%至80%將進入15分鐘時代。

再加上實力出眾的智能駕駛系統(tǒng)，G9被寄予厚望的理由的確足夠充分。

而且，這一次G9沒有再走性價比路線，業(yè)內(nèi)猜測其售價將在28萬元左右。這一定價，與P5形成強烈反差，作為去年才剛剛發(fā)布的新車，P5的核心賣點之一就是智能駕駛，但在16萬元的價位段，消費者對續(xù)航和駕駛感受更加感冒，而不是加價才能享受到的智能化。

更難的是，如果真要上齊了輔助駕駛等功能，P5價格甚至可以比肩P7。這就將P5強行推入了比亞迪秦、驅(qū)逐艦，埃安AionS，歐拉好貓，哪吒V等性價比車型的賽道，結(jié)果自然是想買智能化的看不上，想要性價比的買不起，處境可謂尷尬。

在這一點上，G9的定位明顯要強于P5，小鵬重新回到了自己的優(yōu)勢價位段。但另一方面，G9的壓力卻并不小，相對于最早“蔚小理”造車三杰時代，小鵬G9所處的環(huán)境更為險惡，智能汽車賽道早已成為何小鵬口中內(nèi)卷最為嚴重的領(lǐng)域。

盡管何小鵬將G9稱為“50萬元以內(nèi)最好SUV”，而且也的確吸引了一大波擁躉翹首以盼，但強力的競爭對手們早已嚴陣以待。比如理想，其公布最新的ONE換代車型L8，6座和5座VIP都可以選擇Pro和Max，Pro車型對應(yīng)AD Pro和SS Pro的組合，Max車型AD Max和SS Max的組合。AD Max是雙Orin X + 激光雷達 + 全套安全冗余；AD Pro是一款高性能全新AD芯片的全球首發(fā)，性價比極高。

李想表示，L8兩個車型總共四個配置，4個SKU。四倍于ONE的壓強攻打中大型 SUV 市場。除此之外，G9的潛在競爭對手還有蔚來ES7、理想L9，再加上比亞迪（宋、唐）、埃安(Aion Y)、特斯拉（Model Y）、問界（M5、M7）、極氪（001）等爆款車型。

2021年，中國乘用車市場上30萬以上的SUV車型中，國產(chǎn)加進口的總銷量為210萬輛，約占整體乘用車市場的9.6%。根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，8月新能源汽車滲透率為27.9%，以此粗略估算，2022年新能源SUV銷量將在60萬輛左右，這其中截至8月份，僅僅Model Y就拿下了17萬以上的份額，本就不寬闊的高端SUV市場，無疑將更加擁擠。

雖說，不同品牌各有粉絲群，但如此內(nèi)卷的市場，還是會給G9上量帶來極大的挑戰(zhàn)，畢竟可供選擇的車型都太有誘惑力了。G9到底能不能抗住壓力，實現(xiàn)銷量反超，外界很難給出樂觀的預期。

03、突圍四戰(zhàn)之地？

從G3到P7，再到P5，小鵬汽車始終在“得中端者得天下”的思路里前進，尤其是在2021年，連續(xù)蟬聯(lián)銷冠的小鵬，一度看到了通向勝利的希望，但主力車型銷量下滑卻為其當頭澆了一盆冷水。

這一局面，與小鵬所選擇的切入點有著密切的關(guān)系。

成功錯開與特斯拉、蔚來、理想的正面競爭，轉(zhuǎn)向中端市場覓食，是小鵬汽車成功的關(guān)鍵。但這樣的競爭并不總是能贏，據(jù)IHS Markit調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，未來10年內(nèi)15-25萬元主流新能源產(chǎn)品市場滲透率將從3%增?到40%；到2030年，15-25萬元主流市場將占據(jù)約60%的市場份額。

所有人都明白，進軍“紡錘型”的中端市場確是大勢所趨。因此，特斯拉已經(jīng)下定決心推出更加下沉的車型，蔚來也已推出了中端品牌“阿爾卑斯”，而尋求在資本市場上岸的哪吒和零跑，也開始打造旗艦車型哪吒S和零跑C01仰攻中高端。不難看出，無論是以高端起家的蔚來，還是以性價比生存的哪吒、零跑，其最終目標都是占據(jù)中端市場，包括還沒交車的集度和小米。

智能汽車資格賽之后的內(nèi)卷大戲，正在拉開帷幕，中端智能汽車市場正在成為賽道的四戰(zhàn)之地，原因很簡單，只有規(guī)模像特斯拉那樣提上來，且車型價格適中，才有可能盈利。

技術(shù)派的小鵬，自然選擇的是技術(shù)路線突圍?！拔覀儾患薄痹呛涡※i的口頭禪之一，其曾表示“不做小定位，要做大定位”，不看現(xiàn)在的用戶、場景、需求，而是在高速增長的市場里做長遠發(fā)展的邏輯。他認為，只有“賺大錢，做負利”，才能成長為大公司。

而做負利，指的就是在研發(fā)上以長期主義的姿態(tài)堅持投入，靠技術(shù)占領(lǐng)市場。從今年5月，小鵬開始贈送輔助駕駛、降價兩萬賣車，可以說也是負利思路的延續(xù)。

降價不難理解，一方面是為了抵消新車型到來之前的觀望情緒，刺激潛在用戶購車；另一方面，小鵬以負利換規(guī)模，以規(guī)模換輔助駕駛技術(shù)普及。

贈送輔助駕駛，也是同樣的目的。此前，何小鵬認為，" 從科技企業(yè)角度來看，越來越多的毛利來自于非硬件，非硬件無外乎是軟件或服務(wù)，這是將來商業(yè)模式的發(fā)展邏輯。"在2021年，外界甚至看到了小鵬軟件盈利的能力。

據(jù)麥肯錫未來出行研究中心預測，中國有可能成為全球最大的自動駕駛市場，到 2030 年，自動駕駛相關(guān)的新車銷售及出行服務(wù)創(chuàng)收將超過 5000 億美元。對于機構(gòu)來說，以技術(shù)見長的小鵬，自然有希望多分一杯羹。

目前，小鵬汽車已經(jīng)具備了全棧自研能力，并掌握了智能駕駛等智能電動汽車核心技術(shù)。管理層認為，大規(guī)模投入的時期已經(jīng)接近尾聲，接下來將會獲得更多的收入和利潤。但盡管如此，2021年小鵬在售車型智能化的滲透率僅為 20%。

也就是說，小鵬自認為智能化已經(jīng)基本研發(fā)完畢，即將進入收獲期，但卻沒多少用戶愿意掏錢購買，這是用戶教育和用戶習慣的問題。因此，在真正的收割用戶軟件收入之前，小鵬最重要的任務(wù)就是提高智能化的用戶基數(shù)和使用意愿，降價、贈送是最有效的手段。

這無疑是一招“殺敵一千，自損八百”的七傷拳，讓還處在智能駕駛投入期的友商們進入了一個兩難的境地：跟進，將被上岸的小鵬拖入價格白刃戰(zhàn)，面臨巨額虧損和股價波動，沒法向投資人交代；不跟，小鵬有可能靠新車型收割潛在的智能化用戶，擴大在中端市場的優(yōu)勢，率先實現(xiàn)規(guī)模盈利，雪球越滾越大。

但突如其來的免費贈送輔助駕駛，卻讓小鵬短期內(nèi)以非硬件盈利的希望破滅，股票目標價也自然隨之下跌。

而且，已有贏面的小鵬還很難說勝券在握，其最大的變量仍在技術(shù)上。比如，吉利汽車集團高級副總裁林杰就曾表示，其實在智能化和軟件方面，企業(yè)是很容易追上的，只要有優(yōu)秀的團隊，很快就能趕上。小鵬自身就是以后進追趕領(lǐng)先者的典型，造車初期小鵬最先想到的就是與百度合作，但無奈轉(zhuǎn)向自研，僅僅數(shù)年之后，小鵬就成為了智能汽車行業(yè)輔助駕駛技術(shù)的標桿。

在一些新勢力中，有些高層也表示，智能駕駛技術(shù)很容易實現(xiàn)一代追平，比如現(xiàn)在非常強勢的哪吒汽車，外界認為，其年初推出的哪吒S汽車所搭載NETA Pilot3.0，就與小鵬P7的Xpilot 3.5大致在一個水平，其高管也高調(diào)宣稱哪吒已經(jīng)“一代追平”小鵬。

因此，以技術(shù)派自居的小鵬究竟在技術(shù)上有多少優(yōu)勢，還很難得出結(jié)論，更何況華為、百度、小米等廠商的加入，又將再次提升大眾的智能化預期。以降價、免費贈送作為突圍中端市場的武器，小鵬可能會有突破，但還遠不能穩(wěn)坐釣魚臺，畢竟降價、贈送之后的P7、P5銷量下滑，已部分證實了小鵬的虧損+技術(shù)的打法，似乎并沒有那么大的吸引力。

小鵬的突圍之路，注定不會一路平坦。