又到年末，打工人為沖業績焦頭爛額，企業也一樣，甚至更早。

早在11月10日，蔚來就透露，2022年最后三個月，公司要賣4.3萬輛至4.8萬輛車，環比提升36.05%至51.87%。這個增速，比公司近兩年單季最大環比增速還高10-25個百分點。

蔚來極力看多四季度銷量，也間接表明其完成15萬輛年銷售目標的可能性不大：即使四季度達到4.8萬的最大交付量，距離目標有近2萬輛的差距。

而根據最新披露的數據，四季度要達到4.8萬輛，蔚來12月份需要交付23763輛。此前三季報業績會上，蔚來創始人李斌預計12月可以完成2萬輛的生產目標。

按照12月交付2萬輛來算，蔚來全年將銷售126671輛，KPI完成率為84.4%。

蔚來的目標是最保守的，完成率也是最高的。小鵬和理想分別定下了25萬輛和20萬輛的銷售目標。前11個月，蔚小理的完成率分別為71.1%、43.8%和56%。按照目前的單月環比增速，小鵬、理想完成目標無望。

市場有聲音認為新勢力完不成KPI，是因為受疫情影響導致供應鏈不穩，比如蔚來多次被曝工廠停產；理想L9、L8部分車型因核心零配件供應延遲，無奈延期交付；小鵬汽車創始人何小鵬上半年也曾公開表達停產對行業及領導企業的負面影響。

另一種說法是車企處于新老車型交替期，產能爬坡影響了交付量，比如小鵬G7。

這兩種說法都有道理，可仔細想想，如果供應鏈和產能爬坡可以解釋“蔚小理”今年銷量“失速”，似乎又間接證明了“蔚小理”客觀存在的部分問題：

1、供應鏈不穩定似乎僅限于“蔚小理”們

2、“產能爬坡”導致減產牽扯的經營問題

3、“蔚小理”是否需要遵循汽車行業規則？

01

傳統車廠全面放量，新玩家強勢攪局

從行業來看，無論是供應鏈問題，還是產能不夠，都沒有阻礙整個新能源汽車產銷增長、滲透率提升的趨勢。

據中汽協數據，今年前10個月，新能源汽車產銷分別完成548.5萬輛和528萬輛，均同比增長1.1倍。同期，蔚小理的交付量增速分別為32%、56%、54%。

若以全年銷售完成率計，截至今年10月份，“蔚小理”集體消失，代表“造車新勢力”的，是晚于“蔚小理”造車的哪吒和零跑，以及借助華為賦能，成功轉型的賽力斯。

其中賽力斯提前兩個月完成全年銷售指標，哪吒、零跑也完成全年銷售指標的8成。

傳統車廠中，比亞迪、廣汽、長安等經過過去幾年的積淀，在新能源方面迎來全面放量。如，今年11月，比亞迪新能源乘用車銷售23.04萬輛，10月，排名第二的位特斯拉在中國銷售7.17萬輛，比亞迪銷量是其3倍。

而“蔚小理”前11個月交付量同比增速分別為31.79%、33.24%、46.61%，11月交付量同比增速分別為30.34%、-62.78%、11.49%，且整體銷量均明顯低于比亞迪、廣汽、長安和賽力斯，勉強和哪吒、零跑等打平。

對比“蔚小理”、比亞迪、零跑、哪吒等企業前10個月銷量不難發現，4月份導致“蔚小理”交付量下降的“供應鏈不穩定”因素，并未影響比亞迪、零跑、哪吒等企業。

究其原因，后三家企業均有自建生產廠，而且均致力于實現軟硬件全棧自研目標：

比亞迪已經實現該目標，并于此前下線第300萬臺新能源車；

零跑上市前就已推出自研AI芯片；

哪吒則在7月31日推出的“哪吒S”上，使用了自研的“天工電池”，并于11月發布了浩智系列技術品牌，疊加此前發布的山海智能平臺，哪吒自研水平進一步提升。而且公司還成立了哪吒合智（上海）供應鏈管理有限公司，著力提升供應鏈整合能力。

反觀“蔚小理”自研進展，東吳證券在一篇研報中指出：

三家公司目前在芯片方面均采用英偉達解決方案，座艙普遍采用高通芯片；傳感器方面毫米波雷達、制動等零部件部分主要使用博世的產品；電池方面均與寧德時代合作。操作系統及相關軟件算法等則以自研為主。

核心零部件高度依賴外企出口，就存在被卡脖子的可能。

比如今年下半年，英偉達出于合規考慮，停止向我國出口A100和H100芯片，而這兩款芯片早已廣泛應用于人工智能、云端運算、智能汽車領域。

使用該產品的企業需要面對沒有直接替代品的困境，或者退而求其次，使用英偉達的“降級”產品，相應地，算力也會降低。

頭豹研究數據顯示，小鵬作為三家公司中“三電系統”自研儲備最好的公司，也僅在P7上運用了自家的傳動結構、電機和整車控制器，以及合作開發的電芯。自主設計生產的電池組應用于G3。BMS、逆變器、電機控制器等均未應用。

從自研儲備角度出發，在“蔚小理”全棧自研取得突破性進展之前，供應鏈不穩定因素將長期伴隨。

02

“產能爬坡”的潛臺詞是什么？

影響“蔚小理”交付穩定性的第二個因素，是“產能爬坡”。

通常情況下，汽車行業“產能爬坡”拉低銷量的情況，多出現在原始產能不足的企業初創時期，“蔚小理”早已度過了這一時間段，因新品處于“產能爬坡”階段導致整體銷量下降更令人難以理解。

原來的車型就立刻賣不動了，正常嗎？

比亞迪4月7日的新車發布會上就推出5款新車，分別為比亞迪秦PLUS EV、秦宋PLUS EV、唐EV和e2，其中比亞迪秦PLUS EV、宋PLUS EV為全新車型，隨后又在8月上市比亞迪海豚，多款新車連續發布，并未導致公司單月銷量大幅波動。

新勢力之一的哪吒，在8月份發布“哪吒S”后，也未出現因新車“產能爬坡”影響交付的情況，反而推動公司單月交付量穩步提升。

顯然，新車型影響舊車型的銷量，并不是必然的。

而小鵬和理想都出現了這樣的問題。

在小鵬11月份交付的5811輛電動車中，新款車型G9交付1546輛，同比翻倍；老款車型累計銷售4265輛，未見明顯拐頭向上趨勢。

理想自6月份上市“理想L9”之后，單月銷量至8月份斷崖式下跌。這和當時的新品發布策略有一定的關系，當時理想創始人李想在微博上稱：“等L8的現階段就別買ONE了”，勸退了部分消費者，疊加新車的爬產，出現了銷量的滑鐵盧。

隨著蔚小理都走上車型矩陣的路，新品爬產就影響總銷量的問題必須解決。

如何解決？我們從供需兩方面來看。

第一，供給方面，總產能要夠，車企產線適配度也要足。

“柔性生產線”是指一條生產線，可以生產不同款式的產品，2017年的大眾佛山工廠柔性產線，就可以實現一條產線制造6款車型。

現如今，停產燃油車的比亞迪已經裝備可滿足純電汽車、混動汽車以及傳統燃油汽車共線生產的高柔性化生產線，這也是公司新能源車“從200萬輛到300萬輛”僅用時半年的重要推手之一。

想當初，“蔚小理”們憑一個造車想法入行，如今8年過去了，三家沒有造車經驗的門外漢業已成為行業老兵，都已具備柔性產線這一車企降本增效的利器，因產線適配性不足導致減產的可能性不大，未來也不應當成為掣肘因素。

我們在《》一文中，分析出，理想急切地降價銷售理想ONE，并且預備停產，很大程度上是因為要把產能讓給L8和L9，更大的原因是總產能不足。

第二，從銷售側來看，產品要符合市場需求。

根據中汽協數據，2022年轎車、SUV銷量前10款車型中，“蔚小理”三家企業在售車型無一上榜。

只有符合用戶需求的產品，才有打造爆款的可能性，而爆款產品，是車企迅速實現規模效應，從而達到盈虧平衡的正途。

03

實現盈虧平衡，先要達到規模效應

那么，什么樣的車型是符合市場需求的？

根據乘聯會統計數據，售價超5萬元的新能源車中，消費者比較喜歡售價在15-40萬內的車型，最喜歡售價在15-30萬元的新能源車。超過40萬，85%消費者的更鐘情于燃油車。

“蔚小理”三家企業中，僅有小鵬一家實現15-40萬元車型全覆蓋，30-40萬元區間內，理想在售車型占比為75%，蔚來約為50%。

為填補這個價格缺口，蔚來今年10月推出全新子品牌阿爾卑斯（ALPS），售價20-30萬，但主要定位歐洲市場，此前市場傳出將推“喜馬拉雅”品牌，面向國內入門市場的消息，被蔚來辟謠。

蔚來對阿爾卑斯的預期是，希望蔚來之后在海外市場的銷量四分天下有其一。由此可見這是蔚來的“走量款”車型。

近期銷量下降明顯的小鵬在三季報電話會上也表示，將會聽取消費者意見，簡化產品配置選擇。此前“小鵬G9”在9月份上市兩天后，就“秒改”配置，只是銷量依舊不盡如人意。

最后一家理想，早在今年一季報電話會上就表達過覆蓋20-30萬元市場區間的億元，并表示每10萬元區間推出一款爆款產品，其中增程式以SUV為主，轎車則以純電為主。

當后浪襲來，蔚小理紛紛增加車型的布局擴大覆蓋人群，以應對競爭。

“競爭戰略之父”邁克爾·波特提出，商業競爭的真正意義在于最大化地攫取利潤，而不是打敗競爭對手或者從對手那里搶生意。

“蔚小理”三家企業中，最先提出盈虧平衡目標的是銷量較為穩定的蔚來。在三季報電話會上，蔚來提出要在2024年實現全年盈利。

從利潤的角度而言，一方面，車型越多，在實現規模效應的過程中，對于柔性生產線的要求也就越高，另一方面，到目前為止，即使柔性生產線適配度足夠高，想實現盈虧平衡，蔚小理也還有很長的距離。

從汽車行業既往發展規律來看，年產20萬，是規模效應能較好發揮的重要節點；財通證券的研報大致估算出特斯拉的盈虧平衡點為單季度9萬輛。

不管是哪個標準，蔚小理都需要銷量有大幅的提升。

未來，伴隨新能源車各項補貼陸續退出，留給蔚小理的活動空間將越來越小，伴隨著其他品牌的成熟、銷售放量，以及蔚理步入不那么“高端”的大眾市場，市場競爭也將越來越激烈。

04

結語

蔚小理始終沒有實現盈利，卻在上市前就拿到一輪又一輪的巨額融資，在上市后得到資金的追捧和高估值，很大程度上是因為市場將對汽車行業發展的看多情緒投射到三者身上。

在電動化、智能化的大趨勢之下，蔚小理較早量產，奠定了先發優勢，廣闊的市場空間帶來的高成長性夯實了估值邏輯。

如今，資本市場上的新能源玩家不再稀缺，蔚小理的成長性不再出眾，要么補齊盈利的短板，要么滿足市場對高成長性的期待，蔚小理當前的處境或許僅次于從0到1時的艱難。