這個春節熱鬧非凡，有傳統的熱鬧煙花鞭炮，也有極具未來感的熱鬧——能寫高分論文編代碼的ChatGPT和《流浪地球2》里的大場面太空電梯、備受歡迎的機械軍犬笨笨。

這股風吹到二級市場上，就是大把的財富：漢王科技已經7個一字板了；AI四小龍之一云從科技在6個交易日里收獲了三個20cm；利潤腰斬的科大訊飛走勢也不錯……

這里不得不提的是商湯，除了是純正的人工智能股之外，還做起了《流浪地球2》的周邊——笨笨智能積木。

有了這樣的契機，疊加市場因素，商湯的股價向上突破，春節過后到2月6日，商湯的股價上漲了36%，相較于2022年的低點，有近兩倍的漲幅。

商湯自上市以來，一直是小漲大跌，不少投資者已經浮虧，此次反彈力度可觀，但也帶來兩個問題：發力C端對商湯的影響有多大？能從根本上改變商湯的虧損難題嗎？

01

為什么發力C端？

一直以來，國內的AI公司，都是以G端和B端作為主要的營收來源。商湯也不例外。

商湯的收入涵蓋智慧商業、智慧城市、智慧生活和智能汽車四個板塊，通過銷售軟件應用許可、軟硬件一體解決方案和軟件訂閱費實現收入。

比如為小米、vivo等品牌設備提供人臉解鎖、智能影像等功能解決方案；為北京大興國際機場航站樓安檢通道的“智能旅客安檢系統”提供人臉識別技術；為商超提供AR導航、互動等服務。

從2022年上半年的數據看，主要面向B端的智慧商業和主要面向G端的智慧城市是商湯的兩大業務支柱，合計占收入的比重超過了70%。

而這兩類客戶，尤其是G端的客戶除了履約時間較長、頻率低之外，回款也比較慢，企業容易出現流動性不足的問題。

2022年6月底，商湯的應收賬款及票據（貿易應收款）達到了49.3億元，而歷史上商湯最高的收入也就47億元，這意味著應收賬款的收回需要一年還多。

疊加AI企業普遍處于虧損當中，現金流的負擔進一步加重。2020年以來，商湯的經營活動產生的現金一直是凈流出狀態，并且流出幅度正在加大。

此外，由于商湯客戶的集中度比較高，發生壞賬的風險也會加大盈利能力的不確定性。

虧損不止、流血不停，連增長的收入都在2022年上半年停滯，在這種情況下，不斷走低的股價可以說是驗證了商湯原本敘事邏輯的失敗。

如果不進行轉型，誰也不知道是實現盈利來得早，還是耗完余糧更快。

趁著賬面資金充裕，講出一個新的資本故事，也不失一個機會。

發力C端，是商湯的選擇。直接面對消費者，先不說能做多大、能在多大程度上改善業務結構，至少不用擔心回款慢和壞賬的問題。

關于發力C端，去年商湯就發行了一款AI下棋機器人——元蘿卜SenseRobot，這一產品由向來低調的郭晶晶代言，據稱經歷了九次迭代，是首個消費級人工智能產品，標準版售價1999元，Pro版本售價2499元。

這一產品在京東旗艦店上有2000+條評價，在天貓旗艦店上顯示月銷售300+，在使用體驗上，風評不錯。

但這并沒有推翻此前的“門面性質”“偽需求”之類的評價，一款產品是否獲得成功，不能只拿產品體驗衡量，而是帶來的經濟效益：當前，只能下象棋的元蘿卜機器人，在這一價格帶上，市場需求到底有多大，才是應該考量的。

目前元蘿卜機器人的銷售情況，還遠不能改善商湯的敘事邏輯。

笨笨智能積木售價899元，商湯的YHD羊很大天貓旗艦店，顯示已經8000+人付款，京東旗艦店上有5000+條評論，銷售情況好于元蘿卜機器人。

這是不是意味著商湯to C之路走通了？

02

AI從2B到2C

從B端轉向C端的不只是商湯，也不只是以實物消費的形式。

近期比較火的AI產品，AI作畫和ChatGPT，也都是普通人正在使用的應用。AI作畫和ChatGPT都屬于生成式AI，也就是AIGC。

有券商研報指出，AIGC應用依托超大模型和算力集群，商湯在自研AI基礎設施方面有優勢。

AIGC依靠C端是否靠譜呢？

今年一月，AI生成圖片在線平臺Stock AI在Twitter上發帖稱，Stock AI平臺將正式關閉，用戶訂閱計劃將被取消，并根據賬戶剩余時間進行退款。公開信息顯示，Stock AI成立于 2022 年9 月，從成立到關閉僅有4個月時間。

國盛證券的研報觀點比較明確：To B仍然是AIGC的主要商業模式。

雖然AIGC讓C端用戶以比較低的門檻使用AI生成內容，但他們的需求和付費意愿并不穩定。B端的客戶更注重效率的提升和成本下降，付費意愿更強。

在C端使用上，財通證券使用ChatGPT花費1個小時加上人工輔助2個小時，就寫出一篇6000字的醫美行業研報，大大提高了研究員的工作效率。這樣的工具或許可以像wind一樣，以B2B2C的模式進行推廣、銷售。

而單純依靠C端訂閱，AIGC的商業化還存在很多難點，比如說內容的版權問題、信息源問題。

實際上，很多技術的提升乃至技術革命，都是從B端開始的：IBM的個人計算機首先進入的是商用市場最早的門戶網站是為了整合企業網站，電子郵箱最初是商用收費，電子商務最早也是To B的業務。

除了B端對于新技術帶來的生產效率提升、成本下降需求強烈并能為此付費之外，B端的需求也更明確，AI企業的商業化也更容易。

比如安防，就是需要找到陌生人判斷風險性，比如語音助手，就是需要聽得懂各種語言并進行分析、回應。所以計算機視覺做得好的AI四小龍開始都是在安防行業里廝殺，科大訊飛則在語音交互方面發力。

C端用戶為效率付費意愿低，更愿意為產品體驗買單。

當技術足夠成熟且價格合理時，很少有人會排斥能代替護工、保潔員、廚師的機器人，也鮮少有人拒絕能夠替你解決大部分工作的智能工具。我們也相信，未來AI在C端的這些應用一定會到來。

只是在漸進的過程中，AI企業由to B向to C的延伸或者轉向的過程中，不管是有實物形態的產品還是無實物形態的應用、服務，競爭的維度都將因為客戶不同、需求不同而發生變化。算法、算力固然重要，其他方面也難以忽視。AI企業的競爭力也可能因此改變。

03

2C，商湯需要補什么課？

目前已經出現的和智能沾邊的消費品，比如智能音箱、掃地機器人、下棋機器人，未來可能出現的陪伴型機器人、家政類機器人等等，都有一個特點，屬于明天產品。

明天產品指的是使用者一旦使用了就再也回不去了，離不開了。更明確的表述是，產品針對的需求廣泛存在，并且產品性能跨過了“好用”的臨界點。

明天產品的另一個特點是，在當前，并沒有那么剛需。

這類產品的必需程度，和收入的提升呈正相關關系。當溫飽解決不了之時，冰箱是無用武之地的，也不會有人愿意花錢買洗衣機。也和產品價格的下降正相關，手機市場最大的時候，一定不是一個大哥大賣兩萬塊的時候，而是人人都用得起時。

可以看出，一個智能產品想要有足夠大的市場規模，需要能夠規模生產拉低成本、技術能夠支撐產品跨過好用的臨界點。

同樣地，對于商湯來說，如果希望C端產品發揮作用，改變原本的敘事邏輯，也需要在更市場化的地方下功夫。

第一，要有挖掘需求點的能力。

不管是To B還是To C，挖掘客戶需求的能力都是必要的。

AI企業在初期商業化的過程中，是拿著技術的錘子，去找釘子，技術與市場脫節，是很多AI企業商業化進程慢的原因，也因此，它們的銷售費用普遍較高。

C端消費者對于AI產品的需求，除了功能性還包括了審美，更加“挑剔”，更不容易掌控。

更智能的下棋機器人，銷售不如一個能遙控的積木，笨笨積木賣得好，連續上榜京東積木榜，說明IP是一個突圍的方向。

不過，已有的IP大都已經有開發周邊的能力，這么大流量的IP，也可遇不可求。

第二，要有供應鏈能力。

不管是IP，還是自己研發的產品，都是AI技術與制造業的組合。AI企業要有技術，也要有生產能力或者是有靠譜的代工廠商。

疊加目前智能消費產品的滲透率不足，市場規模有限，商湯要想通過C端對收入和現金流產生較大的影響，可能需要形成打造產品矩陣。

積木類產品和機器人類產品對應的生產商大概率是不同的，更多的上下游關系對商湯來說也是新的、更大的考驗。

第三，渠道和營銷能力。

做消費品的企業，需要在消費者那里建立品牌認知，保持必要的曝光度，才能建立并發揮品牌效應。那么，產品怎么提煉賣點、在不同平臺怎么分配預算，產品復購率不高那么應該如何擴大人群基數……

總的來說，商湯不僅需要做出消費者喜歡的產品，還要便宜地做出產品、穩定供應產品、宣傳并賣出更多的產品。

To C的產銷，對商湯而言，仍是需要精研的學科。